Estrategia de ventas: indicadores clave para cada fase del embudo

La publicidad online se vuelve más efectiva cada año. Para invertir dinero en publicidad online con calidad, es importante conocer los conceptos básicos que te ayudarán a orientarte en esta área: clientes potenciales (leads), conversiones, ROAS, ROI, KPI, así como fórmulas para calcular el retorno de la inversión.

Términos clave

Para empezar, definamos los términos clave en las matemáticas de las ventas

Lead: es un término que identifica al comprador potencial que ha reaccionado a una estrategia de marketing específica. En otras palabras, un "lead" es un cliente interesado. El costo para atraer a un lead es una métrica importante en las ventas, cuyo conocimiento será necesario para calcular los gastos de marketing.

Explicaremos este concepto utilizando nuestro sitio como ejemplo. Ejemplo: inviertes en la compra de una cuenta PRO en BiMedis -1700 $ por año. Esta cuenta atrae a 100 clientes, clientes potenciales de la empresa. Por lo tanto, el costo de un cliente potencial para ti es: 1700 $/100 = 17 $.

La conversión es, por regla general, la parte de los visitantes de tu sitio que realizan la acción objetivo. Por lo general, la acción objetivo es una visita a una página importante de un sitio, el envío de una solicitud, la compra de un producto, etc.

Embudo de ventas: un concepto que revela el porcentaje de generación de leads, la conversión de visitantes en clientes regulares.

La parte superior del embudo incluye un gran número de personas que se encuentran en la fase de interés. De hecho, estos son todos los usuarios con los que se establece contacto. Poco a poco, el embudo se reduce: el número de personas interesadas disminuye (algunos clientes no están listos para comprar, parte del público ha realizado la búsqueda  exclusivamente para encontrar información sobre el producto). Por lo tanto, el embudo se acerca al momento más deseable: la compra.

El número de fases que conforman el embudo de ventas depende de las características específicas de la empresa, pero en promedio consta de cuatro segmentos:

  • Personas que conocen la empresa y sus productos;
  • Personas que muestran su interés;
  • Personas que han repetido el contacto con la empresa. En esta fase, se forma la necesidad de compra;
  • Compradores que han hecho una compra.

Al usar el sitio web de Bimedis, la parte superior del embudo se reduce significativamente, ya que tu público objetivo está en nuestro sitio y todos los precios están abiertos. Los gerentes se ponen en contacto con cada comprador para eliminar a aquellos que no están listos para comprar, de modo que obtienes un lead de la más alta calidad para la siguiente fase del embudo, y el proceso de compra y venta de equipos se acelera significativamente.

Los términos ROAS y ROI están estrechamente relacionados. El ROAS (retorno de la inversión publicitaria) se refiere al retorno de los fondos gastados en publicidad, mientras que el ROI (retorno de la inversión) es el índice de rendimiento de la inversión. A primera vista, estos son conceptos equivalentes, pero la diferencia entre ROAS y ROI está en la contabilización del costo de las inversiones publicitarias. En pocas palabras, al considerar el ROAS, puedes determinar la rentabilidad de la publicidad. El concepto de ROI se entiende como todos los gastos de publicidad y otros gastos asociados.

Por ejemplo: tus gastos en publicidad fueron de 5,000 $. Como resultado de la campaña publicitaria, vendiste 20 productos por 6000 cada uno.

El ROAS se calculará de la siguiente manera: ingresos de la campaña publicitaria / gastos de la campaña publicitaria.

Resultado:

ROAS = 20 * 6000/5000 = 24

Esto significa que cada dólar gastado ha generado un rendimiento total de 24 $. Para una comprensión más profunda, este indicador se puede presentar en forma de porcentaje, multiplicando 24 por 100 y obteniendo el ROAS = 2400%.

El ROI siempre será menor que el ROAS, ya que el ROI se calcula teniendo en cuenta los gastos asociados, pero siempre estará más cerca de la realidad. Aquí está la fórmula para calcular el ROI:

ROI = (beneficio - (gastos + costos publicitarios)) / costos publicitarios x 100%

Al vender ecógrafos, puedes calcular el ROI estableciendo los siguientes gastos:

  1. Compra del equipo
  2. Preparación previa a la venta
  3. Tiempo del gerente invertido en el procesamiento de los leads para una venta
  4. Embalaje
  5. Instalación (si es necesaria)
  6. Riesgos de garantía (si el vendedor ofrece garantía)
  7. Gastos de depreciación por tiempo de inactividad del equipo en el almacén

Ejemplo:

1. Venta del equipo - 6,000 $

2. Compra del equipo - 3,500 $

3. Precio de preventa - 200 $

4. Tiempo del gerente invertido en el procesamiento de los leads para una venta:

  • Supón que para hacer una venta, el gerente necesita procesar 20 clientes potenciales;
  • Se harán 3 llamadas con una duración de 10 minutos cada una a un cliente potencial, es decir, se gastarán 600 minutos en una venta;
  • El servicio posventa tomará otros 120 minutos;
  • Total: 720 min = 12 horas de trabajo del gerente;
  • Si el salario del vendedor es de 25 $ por hora, entonces para una venta deberás pagar 300 $ adicionales.

5. Precio para empacar un ecógrafo - 500 $

6. Precio de instalación (si corresponde) - no hay

7. Precio de riesgos de garantía - 12% = 175 $

8. Los gastos de depreciación por el tiempo de inactividad del equipo en el almacén pueden constituir el 0,5% del precio, es decir, 150 $

9. La inversión en una cuenta profesional en BiMedis es de 1,700 $ por año, y el usuario realizará 5 de esas ventas.

Beneficio = (6000 - 3500 - 200 - 300 - 500 - 175 - 150) * 5 = 1 175 * 5 = 5875

ROI de la plataforma BiMedis = (5875-1700) / 1700 * 100% = 246%

10. Es decir invirtiendo 1 $ en la plataforma Bimedis, obtienes 246 $ de retorno.

Calcula tus indicadores en todos tus canales de atracción de clientes. Una vez realizados los cálculos, verás cuáles de los canales serán rentables para tu empresa. Y si tu tipo de negocio es vender equipos médicos, ¡asegúrate de usar Bimedis para comprobar personalmente que vender con Bimedis es rápido y rentable!